Устойчивость страховой компании

 

Актуальность программы

  • Наша страховая компания готова к рыночным потрясениям
  • Кто и каким образом приносит прибыль: офисные, корпоративные, партнерские и агентские продажи?
  • Часто менеджеры продают от 30 до 50 % портфеля страховых продуктов. Как замотивировать менеджеров предлагать весь портфель?
  • Что делать с клиентами, когда основной вопрос цена?
  • Часто лучшие продавцы демотивированы планами продаж и отсутствием прозрачной системы вознаграждения
  • Опыт лучших продавцов лежит невостребованным
  • Как сбалансировать интересы финансов и продаж?
  • Мотивация отдела урегулирования не нацелена на удержание клиента
  • Ничто так не портит имидж страховой как нарушение дисциплины оплат
  • Насколько застрахована компания на случай потери нескольких ключевых крупных клиентов
  • Клиентов переманивают другие страховые компании
  • В какой страховой компании окажется клиентская база с уходом (увольнением) сотрудников?

 

  • Программа ориентирована на:
  • ТОП-менеджеров компаний
  • Руководителей департаментов, начальников отделов
  • Страховых агентов, продавцов



Структура программы

I. Предварительный этап:
    1. Анализ ситуации и подготовка внедрения изменений

  • Изучение портфеля страховых продуктов компании
  • Сравнительная оценка компании и конкурентов по акциям / активностям, выплатам, продажам, качеству обслуживания клиентов
  • Полевые исследования каналов сбыта страховых продуктов:

−    офисные продажи
−    корпоративные продажи
−    партнерские продажи
−    агентские продажи

2. Изучение сильных сторон и потенциала во взаимодействии "продажи - урегулирование" при работе с клиентом

3. Формирование отчета о ситуации по компании и рынку, по выделенным критериям

4. Workshop с менеджментом "Согласование программы изменений"
     В результате проведения workshop участники:
уточнят цели изменений с учетом результатов предварительного этапа и собственной экспертизы
создадут рабочую концепцию программы изменений:
−    инициативы и ответственности
−    шаги, рамки
−    критерии оценки результатов
−    картина желаемого будущего после внедрения программы
−    формы контроля и коррекции
−    мотивационные рычаги
−    риски и возможные трудности
−    альтернативы
спланируют старт проекта: первые шаги, сроки, ответственности

      Продолжительность: 1-2 месяца.
II. Внедрение программы изменений

1. Модерационная сессия с менеджерами и специалистами компании "Программа изменений в компании"
     (уменьшить сопротивление  изменениям в компании)
     В результате проведения участники:

  • уточнят направленность изменений в компании
  • возьмут на себя обязательства по внедрению изменений
  • ощутят сопричастность к новым инициативам и программе изменений в целом
  • получат дополнительный эмоциональный импульс для работы с изменениями


     Продолжительность: 4 часа.


2. Тренинг: "Программа изменений в подразделении" для руководителей департаментов и отделов
   
     В результате проведения участники:

  • детализируют свои шаги и действия по внедрению изменений в своих отделах
  • отработают навыки мотивирующих коммуникаций со своими сотрудниками
  • изучат основные приемы мотивирующей презентации группе сотрудников
  • получат дополнительный мотив и инструменты для реализации программы изменений в компании
  • овладеют необходимыми навыками преодоления сопротивления своих подчиненных в ходе внедрения изменений

      Продолжительность: 1,5-2 дня.


III. Сопровождение программы изменений
1. Цикл тренингов для менеджеров

Тренинг 1. Управление отделом
В результате проведения участники:

  • выработают оптимальный стиль взаимодействия: продажи - урегулирование, ориентированный на результат для предотвращения потери клиента
  • определят свои лидерские предпочтения в управлении отделом
  • разовьют навыки постановки задач сотрудникам, обладающим разным уровнем компетенций
  • овладеют приемами мотивирования сотрудников при постановке задач

Продолжительность: 2 дня.

Тренинг 2. Максимальная результативность сотрудников в процессе создания, продажи и реализации страхового продукта
В результате проведения участники:

  • уточнят критерии результативности сотрудников
  • изучат возможности целевого планирования максимальной результативности сотрудников
  • изучат формы и методы прямого и дистанционного контроля сотрудников
  • отработают навыки выдачи обратной связи:

−    поддерживающей
−    развивающей
−    останавливающей

  • подготовят и проведут совещания с сотрудниками по проблемному вопросу
  • оценят возможности потенциала и самоотдачи сотрудников в разрешении проблемных ситуаций
  • изучат технику (формат) подведения итогов результативности сотрудника за период
  • овладеют приемами стимулирования сотрудников к взятию на себя обязательств

Продолжительность: 2 дня.

Тренинг 3. Создание и управление "убойным" отделом продаж
В результате проведения участники:

  • определят основные критерии эффективного отдела продаж: адаптивность, эффективность, рациональность, целесообразность
  • изучат подходы к организации обмена опытом с лучшими продавцами
  • выработают подходы к мотивированию сотрудников на продажи
  • изучат концепцию: "Сотрудник - промоутер нашей компании"
  • овладеют инструментами оценки потенциала (сильных сторон, зон развития) сотрудников с разной квалификацией и самоотдачей
  • изучат основные правила проведения коучинга
  • отработают навыки коррекции самооценки сотрудников в ходе коучинга
  • проведут коучинговые беседы с сотрудниками разной квалификации и самоотдачи
  • спланируют коучинговые действия с сотрудниками своего отдела на предстоящий период


Продолжительность: 2 дня.



2. Цикл тренингов для продавцов:

Тренинг 1. Продажи КАСКО, ОСАГО, страхование имущества, жизни / страховых продуктов

В результате проведения участники:

  • детализируют приоритетный портфель страховых продуктов (Где лежит потенциал продаж?)
  • уточнят целевую группу клиентов и специфику взаимодействия с ними
  • изучат технику поклиентского планирования, адаптируют собственный подход
  • отработают в кейсах навыки по каждому из страховых продуктов:

−    взаимодействие с клиентом
−    создание линков между потенциальными и реальными потребностями клиента и возможностями страховых продуктов
−    ведение диалога в предложенной модели
−    реализация комплексной продажи
−    "дожим" до результата во взаимодействии
−    поддержание доверительного контакта с клиентом
Продолжительность: 2 дня.


Тренинг 2. Комплексные и скрытые продажи
В результате проведения участники:

  • научатся определять, считывать и использовать точки входа / сигналы интереса клиента
  • на примере нескольких групп продуктов отработают навыки комплексных продаж
  • наработают механизмы обобщения и адаптации лучших практик комплексных продаж
  • изучат предпосылки и ограничения скрытых продаж
  • отработают техники скрытых продаж разным категориям клиентов
  • изучат критерии эффективности скрытых продаж

Продолжительность: 2 дня.
Тренинг 3. Формирование долговременной лояльности клиентов
В результате проведения участники:

  • изучат критерии укрепления и снижения лояльности клиентов
  • проанализируют особенности основных стратегий формирования лояльности клиентов
  • отработают навыки взаимодействия с клиентами по каждой из выбранных стратегий
  • спланируют активности с конкретными клиентами по отработке навыков формирования их долговременной лояльности

Продолжительность: 2 дня.