Переговорщики, КАМ, Закупщики

Программа Basic

• Планирование и подготовка к переговорам.
• Типы коммуникаций и основные переговорные понятия.
• Открытие переговоров: контакт, представление, тема, полевое внимание.
• Прояснение и формирование потребностей. Когда это нужно?
• Продвигающая презентация.
• Работа с возражениями.
• Согласование предложений и «дожим».
• Анализ результатов встречи и планирование.

Программа Advanced

• Подготовка и планирование цикловых, значимых переговоров.
• Анализ структуры компании клиента и потенциала закупок\продаж .
• Особенности ведения переговоров с ключевыми клиентами.
• Работа с комплиментами, шутками, юмором, историями для выстраивания менее формальных отношений.
• Инструменты формирования лояльности клиента.
• Использование категорийного менеджмента в аргументировании.
• Связь предложения компании со стратегией сети, компании клиента.
• Усиление переговорной позиции в работе с закупщиком\поставщиком. Использование статистики, исследований, примеров.
• Стратегии развития ключевых клиентов.
• Психологическая готовность к некомфортным переговорам.
• Особенности работы с возражениями, специфическими запросами, отказами, завуалированными под возражения.
• Таргетинг и сегментация клиентов. Эффективное использование территории.
• Работа с просроченной дебиторской задолженностью.

Программа Masters

• Подготовка сценариев предстоящих ключевых\цикловых переговоров (реальные ситуации).
• Методы манипуляции и противодействие манипуляциям в ходе переговоров.
• Методы противодействия прессингу и давлению на переговорах. Элементы «жестких» переговоров.
• Работа с Центром Закупки клиента (Ц.З.) . Варианты стратегий.
• Разрешение конфликтов и конфронтаций в работе КАМ.
• Стресс и выгорание в работе КАМ.
• Переговоры с дистрибьюторами\вендорами. Нюансы взаимоотношений.
• Переговоры с национальными\региональными сетями.
• Управление эффективностью продаж в партнерском канале.
• Инструменты планирования и прогнозирования продаж. Вывод нового продукта, выход на новый рынок.
• «Продажа» маркетинговых активностей в партнерском канале.
• Мини тренинг продаж группе продавцов клиента